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[老高评车]摩托车乡镇经销商优势2013-04-03  浏览次数:

新春伊始,济南的各大省级摩托车代理商先后召开新品发布会,本人有幸参加了几个国内大品牌摩托车的会议,和很多乡镇摩托车经销商进行了沟通,感受颇深。虽然乡镇摩托车经销商,处于渠道的最低端。在市场竞争中,虽然在资金实力和车型品类上,无法和市县经销商抗衡。但利弊相生,同样,乡镇经销商也有许多独特的优势,足以在复杂的市场环境中,谋得一席之地。
一、人员优势
乡镇经销商,多数是从摩托车维修工转型过来的。干的早的,无论是行业经验,还是资金,都有很大的收获。刚刚入行的,在从事多年的维修基础上,也积累了丰富的行业知识和人脉。这些经营者,对当地的摩托车行业很熟悉,对当地的风土人情很了解。也很容易和当地人处理好各种关系,有利于销售和售后的正常进行,有利于把厂家的相关信息传播给客户,有利于普及摩托车相关的文化,有利于把厂家的相关政策和地方的文化结合。
作为摩托车销售点的经营者,即是厂家授权的地方经营者 ,也是自己生意的领导者,管理者,操作者。大多数情况下,夫妻店的情况较多。男人主外,妻子主内。男人负责车辆和相关用品的宏观把控,车辆的调试,售后,以及外界人际关系的应酬;妻子主管财务,导购,处理客户的讨价还价,熟人的照顾尺度,等等。也可以说,在某些情况下,男人是唱红脸的,谁来都是笑呵呵的老好人,有利于客户的团结和凝聚;妻子是唱黑脸的,遇到过于计较和极端的客户,妻子的反对即维护了自己的利益,又使男人保持和客户的关系,不至于客户因为一点儿琐事就再也不来了。可以说夫妻店的优势在乡镇摩托车网点的利大于弊。
即使规模较大的乡镇摩托车网点,人员的管理优势也很大。 在店里帮忙的人员多数都是亲戚,街坊,相互之间都很熟悉,都受着当地地方的风俗影响,有着剪不断的亲情关系。由此一来,给管理带来很多便利。
二、信息优势
乡镇网点的摩托车经营者,对当地的市场是非常的熟悉,他们掌握的市场信息, 全面,准确,思路清楚,是毋庸置疑的。更知道当地的摩托车消费者需要什么车型,价格,款式,排量,等等。加上互联网的普及,他们很容易接触到没有省代理市代理的一些品牌,直接和厂家打交道,借助物流公司的便捷,及时的把客户需要的产品引入到市场上来。这可以说是,把一些网络营销的小厂家,直接过渡到实体店面,对于一些管理宽泛的杂牌厂家的发展,起到了推波助澜的作用。也是市场竞争中最真实的表现。是摩托车的整体市场走出几大品牌的地方垄断现象的必经之路。
同时,很多对于异型车需求的客户, 也会及时的把外地的畅销车型,各大厂家的新车型,个人的相关见解,及时转告商家,对于新车型的尝试销售,起到了积极的作用。加上各地区摩托车俱乐部的兴起,使这些乡镇摩托车网点的老板有时间走出去,也能把外地俱乐部的车友引进来,车友之间的互动,同行之间的交流,都起到了良好的效果。
三、时间优势
也就是人们常说的天时。摩托车市场以销量取胜的时代已经过去,同质化车型的时代基本结束。真正靠质量,新车型的时代即将开启。厂家不再以销量的多少先签合同,给摩托车商家逐级压量。据说,连续多年全国销量第一的豪爵,今年已经开始尝试不给经销商施加销量压力了。此消息未必准确,我是听一个商家朋友说的。这样,乡镇摩托车网点的压力减轻了,心情放松了,就有更多的时间来学习新知识,总结新方法,尝试新的营销模式。
消费者不见兔子不撒鹰的消费观念在转变,这在以前是没有过的现象。以前是消费者来到商店看车,先挑毛病,再砍价还价,然后委曲求全。现在则不然,是消费者在网络上搜集需要的车型,对产品有一定的了解之后,再建议商家去销售,或者先交定金预定。我对于银钢独角兽250山东局部市场的运作,就得益于车友刘云龙的支持。包括我对这车型的第一手资料,都是他提供给我的,还有厂家负责人的联系方式,并且是全部车款委托我订车,没有签订任何文字性协议。由此可见,人与人之间的真诚交往,相互之间的信任,在这个时间内更为明显。

四、资金优势
乡镇摩托车销售网点,是很多营销大师所倡导的“零员工,零库存” 理念的最高境界的现实版本。面对着固定的客户群体,不需要大量的库存,只要做到合理出样品,随时出货,及时补货就够了。相对来说,这样的店面,需要的车型比较单一,就是那么几种畅销车型。进货渠道也简单,随时可以到省代理或者市代理那里调货。甚至,早上订货,下午就可以提货的现象。假使是厂家发货,顶多也就一周,或者半月。
赊销现象在转变,是乡镇摩托车销售网点的另一个资金优势。 以前说,赊销是摩托车商家的痛,现在,银行信用卡的出现,和担保公司的介入,给摩托车销售网点解决了这一多年来积压的问题。甚至可以说,商家有效的利用这些渠道,还可以解决资金周转困难的问题。
不在于手里的钱多少,关键在于钱的流通速度,怎样拿着别人的钱给自己生钱,这些理念,让这些乡镇摩托车网点的老板应用的淋漓尽致, 带来无限财富和商机。
五、商品与服务的优势
相对于城市市场来说,乡镇的摩托车市场起步较晚,发展较慢,需要的车型 也是经过市场检验多年的传统车型,质量稳定,故障较低,售后配件及时,利于培养商家和品牌客户的信誉。即使有新产品进入市场,在这些商家的合理引导下,摩托车消费者很快就会适应。假使售后上遇到一些不可预知的问题,这些商家都能按照当地的人文关系,结合厂家的相关条款,妥善处理。几乎不会产生纠纷和争议。
在某些地区,乡镇的摩托车消费群体,对于品牌的认可度是很高的。他们认准的品牌是很难动摇的,这和一些早期的乡镇摩托车网点的前期付出是密不可分的。 只要经销商合理把握,找到适销对路的摩托车品牌,质量优良,价格合理,售后及时,信誉可靠,服务完善,可以称作是当地摩托车届的土皇帝。
六、场所和设施优势
和城里的摩托车旗舰店,形象店,俱乐部相比,乡镇摩托车网点的场所无需豪华,也不需要多么宽阔,只要干净,适当装修一下,正常销售的摩托车能合理摆放样品,适当的陈列相关的装备,用品等,就足够了。相对而言,房屋的使用费用也很低廉,很多经营者的房屋都是自己家里的。
多数情况下,乡镇摩托车网点的老板以店为家,就居住在店里面,前边经营,后边居住。或者楼下经营,楼上居住。只要自己感觉到工作环境满意,客户来了也能感受到整洁,舒适,就足够了。即精简节约,又符合当地摩托车消费者的审美标准,就不需要更奢侈了。
七、税收优势
随着国家税改政策的实施,个体营业者的工商税,地税都先后取缔,乡镇的摩托车销售网点只要正常办理营业执照,定期配合工商,税务,公安,消防的安全检查,除了执照的工本费,几乎没有其他费用产生。
对于《机动车销售统一发票》,规模较大的销售网点,可以到地方国税局申请办理营业执照,缴纳定税或按营业额度缴纳。有些地方可以拿着销售手续到国税局补税,代开发票。也有的厂家,省代理,市代理直接代开发票。需要发票的消费者直接在购车前说明情况,不需要发票的甚至可以节省多少钱,需要的时候交钱再开都来得及。
不难看出,乡镇摩托车销售网点的税收优势,是很多旗舰店,专卖店等难以比拟的。

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